Diagnostic Méthodologique Terrain

Pourquoi un diagnostic de méthodologie commerciale sur le terrain ?

  • La performance commerciale de l’entreprise est le résultat d’un consensus complexe entre ses différents acteurs internes et externes (actionnaires, management, salariés, clients, fournisseurs, concurrents, etc…).
  • Cependant, si on se concentre sur les acteurs internes que sont la direction, le management et les équipes commerciales on se rend vite compte que cette performance naît principalement de l’association d’une forte capacité d’élaboration de la stratégie et d’une forte capacité des équipes à l’exécuter.
  • Or, comment vérifier ce coefficient d’exécution autrement que sur le terrain ? D’autant que la pratique nous montre qu’indépendamment de la qualité des méthodes et des outils fournis aux équipes, l’interprétation sur le terrain réserve souvent des surprises.  

diagnostic méthodologique terrain

  • Un bon coefficient d’exécution se mesure bien sûr et avant tout par les chiffres de performance commerciale, mais s’en tenir au constat de la performance présente des limites.
  • Tout d’abord ce qui est perdu l’est définitivement, d’autre part lorsque l’on constate une sous-performance on se met à en rechercher la cause et on perd encore du temps. Bref, on n’est pas proactif.
  • Notre Diagnostic Méthodologique Terrain est conçu avec une méthodologie pragmatique basée sur l’observation. Il permet d’identifier rapidement les points d’améliorations en matière de méthodologies et de pratiques commerciales et de formuler des préconisations concrètes.

 

Les populations concernées?

  • Les commerciaux, « chasseur ou éleveurs ».
  • Les managers de proximité réalisant des accompagnements.
  • Les référents commerciaux.

 

Quelle est la méthodologie d’intervention ?

  • 1ère étape : Préparation de l’accompagnement avec le Directeur Commercial.
  • Cette étape permet au consultant de se familiariser avec le métier de l’entreprise, les processus, les équipes et d’identifier les attentes principales de la direction commerciale.
  • 2ème étape : Accompagnement terrain
  • Accompagnement de commerciaux : préparation du rendez-vous, rendez-vous, débriefing.
  • Accompagnement de managers terrain : préparation du rendez-vous et débriefing avec le manager et le commercial, puis débriefing avec le manager.
  • 3ème étape : Analyses et préconisations sur les méthodes commerciales :
  • Méthodes de vente (outils, supports, argumentaires, etc…), techniques de vente (phases de préparation, de connexion, d’exploration, etc…), outils et méthodes de reporting.
  • Domaines de préconisations spécifiques pour les managers terrain : Méthodologies d’accompagnement et développement des compétences managériales.

 

Quelle est la période privilégiée pour entamer cette démarche ?

  • Intégration de nouveaux commerciaux ou de nouveau managers terrain.
  • Stagnation ou baisse de la performance commerciale.
  • Réalignement de la stratégie commerciale, dans le cadre d’un diagnostic commercial plus global.
  • En vue de l’élaboration d’un programme spécifique de formation des forces de vente.
  • Fusion de forces de ventes, pour identifier les meilleures pratiques et les valoriser.
  • Plus généralement, à tout moment dans le cadre d’une recherche d’amélioration continue de l’efficacité commerciale.

 


Témoignage client Medicis :

Isabelle Augaudy, Directrice du développement

« A compléter : MCR a fait preuve d’une bonne compréhension de notre problématique et a su prendre en compte tous les aspects d’un projet complexe. Ils nous ont proposé une excellente adéquation des interlocuteurs avec les enjeux stratégiques et ont démontré une grande qualité d’engagement dans la mise en œuvre du projet ».

Thierry Magin
Directeur Associé chez MCR Groupe

Articles recommandés

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

3 × 3 =