Variable des commerciaux, comment rendre le système LISIBLE ?

UN SYSTEME SIMPLE ET MOTIVANT ! C’est le système de variable rêvé par tout dirigeant commercial.

SIMPLE … Est-ce à dire fonction du chiffre d’affaires, de la marge ? Un bon vieux commissionnement, même si l’on paie dès la première vente ? Un variable qui se déclenche sous réserve d’atteindre un minimum de performance ? Ici le simple se transforme en simpliste !

MOTIVANT… attention alors à la fixation de l’objectif. Trop haut et il sera perçu comme inatteignable, pas MOTIVANT. Trop bas et on retombe dans le problème précédent, on ne paie pas la performance ! Faut-il un système différent entre les équipes ou les commerciaux ? Faut-il se caler sur le budget fait par la finance, trop souvent irréaliste ?

Alors, première concession à notre règle de base, acceptons un brin de complexité, à 80% de l’objectif = 80% du variable, à 90% = 90% du variable … et à 110% on intègre un effet « Jack pot »? C’est MOTIVANT ! Faut-il déplafonner la part variable, c’est MOTIVANT ! Ou faut-il plafonner le bonus à 120% et risquer l’Effet Frigo ? (« je mets les ventes qui ne me rapporteront pas au frigo dès le 5 décembre et je les ressors en janvier, nouvelle période de calcul »).

En conclusion, lorsque l’on passe de la théorie à la pratique, on se rend vite compte que SIMPLE ne rime pas souvent avec MOTIVANT.

Chez MCR notre expérience sur la rémunération des commerciaux nous a enseigné que pour être MOTIVANT tout en étant aligné sur le projet commercial, un système de rémunération variable n’est pas toujours aussi simple qu’on le souhaiterait.

C’est la raison pour laquelle à SIMPLE et MOTIVANT nous préférons les termes  MOTIVANT et LISIBLE.

Un système LISIBLE cela signifie que le commercial comprend son système et peut visualiser facilement son variable dans telle ou telle hypothèse de performance. C’est un facteur clé de réussite en matière de rémunération des commerciaux.

Alors comment rendre le système LISIBLE ? 3 axes se dégagent :

  • Bien communiquer : c’est déterminant.
  • Former les managers : savoir gérer des situations critiques de management en rapport avec la rémunération.
  • Utiliser les nouveaux outils technologiques : chez MCR nous avons par exemple développé un outil interactif de simulation compatible sur tablette…

 

Thierry Magin
Directeur Associé chez MCR Groupe

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