L’ordre des arguments dans une négociation commerciale

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Récemment, un de mes amis m’a dit :

Puisque toi tu écrits des livres sur comment être bon à l’oral, j’ai une petite colle à te poser ! J’étais l’autre jour en oral d’appel d’offre, en concurrence, et mon produit, mon service était beaucoup plus cher.
J’ai trois arguments à mettre en avant :

– Un argument d’ordre technique (voilà comment il faut faire et je suis capable de le justifier de l’expliquer),

– Un argument de crédibilité (on a les références, on sait le faire)

– Et j’ai un argument d’ordre émotionnel parce que je sais que si c’est mal fait il y a un risque important pour l’entreprise et pour les interlocuteurs qui décideraient de prendre la mauvaise solution.

Selon toi, dans quel ordre dois-je mettre ces arguments ?

1) TECHNIQUE/CREDIBILITE/EMOTIONNEL

Je commence par l’argument technique : voilà comment on fait ce type de prestation. J’enchaîne sur l’argument crédibilité : Nous savons le faire, c’est pour cela que nous avons telle et telle références. Puis je conclue avec l’argument émotionnel en leur présentant le risque qu’ils courent s’ils ne choisissent pas la bonne solution.

2) CREDIBILITE/TECHNIQUE/EMOTIONNEL

Je commence par montrer nos références qui prouve que l’on est bon dans notre métier et ainsi j’arrive à l’argument technique pour déboucher sur l’argument émotionnel qui expose les risques existants s’ils ne font pas le bon choix.

3) EMOTIONNEL/TECHNIQUE/CREDIBILITE

Je commence par l’argument émotionnel en disant « attention, sur ce type de sujet, si vous faites mal les choses, cela peut vous coûter très cher avant de rebondir sur l’argument technique « nous savons le faire » et le prouver avec nos références.

D’après vous : quelle est la meilleure des trois approches ?

Découvrez dès maintenant un extrait du dernier ouvrage de Frédéric Bonneton La négociation émotionnelle, paru aux éditions KAWA

La question à se poser est la suivante : lorsque l’on négocie, fait-on appel au cerveau rationnel ou au cerveau émotionnel ?

Soit vous considérez que toute décision est rationnelle et à ce moment-là vous commencerez par l’argument technique :

« Voilà comment il faut faire, d’ailleurs nous savons le faire et si vous ne faites pas, voici les risques que vous courrez »

Si vous pensez en revanche que ce n’est pas le cerveau rationnel qui décide chez votre interlocuteur mais qu’au contraire toute négociation est émotionnelle, alors vous avez tout compris :

La solution que vous apportez n’a de valeur qu’au regard du problème qu’elle résout.

Vous allez donc commencer par l’argument émotionnel, en montrant l’importance du problème et les risques qui existent s’il est mal résolu. Chez MCR Groupe, nous parlons du facteur PID (Peur Incertitude Doute) qui signifie appuyer là où cela fait mal.

En sollicitant le facteur PID, vous interpellez le cerveau émotionnel de votre interlocuteur, en mettant en lumière l’urgence de la situation. Vous allez ensuite le rassurer en proposant la solution technique dont il a besoin et ainsi vous positionner en sauveur puisque vous êtes le seul à savoir le faire et vos références en sont la preuve.

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Frédéric Bonneton
Directeur Associé chez MCR Groupe

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