Gérer son stress comme un sportif de haut niveau

gestion du stress

Aujourd’hui nous allons parler du stress et de l’impact du stress sur ses émotions. La question est, comment se préparer ? Comment le commercial de haut niveau doit se préparer pour gérer son stress et maîtriser ses émotions au moment du point de contact, au moment de la négociation, quand le client en face de lui va mettre la pression. Et pour ça j’ai pensé interroger mes associés qui sont des sportifs de haut niveau pour voir comment eux abordent la préparation mentale pour pouvoir affronter le stress au moment de la compétition. Si vous sous souhaitez voir directement la vidéo, celle-ci se trouve plus bas.

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Entretien avec Thierry, ultra trailer, soit des courses de plus de 100 kilomètres. Il a été un des finisher de l’UTMB (Ultra-trail du Mont-Blanc), course mythique, 170 kilomètres autour du Mont-Blanc, 10 000 mètres de dénivelé.

Frédéric : Thierry, peux-tu nous parler de ton entraînement mental ? Est-ce que tu peux nous parler de ta méthode de travail, qu’est-ce qu’il faut faire pour arriver à finir la course ?

Thierry :  Au-delà de l’entraînement physique qui est important, ce qu’il faut savoir c’est que pendant la course tu vas être confronté systématiquement à une envie d’arrêter. Et donc la meilleure réponse que l’on a trouvée, c’est de faire une préparation mentale sur la base d’ancrage sur des images positives. Tu prépares ta « base de données » d’images positives, d’évènements positifs que tu vas travailler en amont et que tu vas réutiliser pendant la course dans un moment difficile.

Frédéric : Comme images positives, tu penses à quoi par exemple ?

Thierry : Tu peux tout simplement imaginer passer la ligne d’arrivée avec ta famille qui t’accompagne sur les 100 derniers mètres, si tu as visualisé cela plusieurs fois et que tu ressors cette image dans un moment difficile, ça va t’aider.

Frédéric : On voit bien le parallèle qu’il peut y avoir avec le commercial dans une négociation, le prospect résiste et puis finalement il faudrait le bousculer un peu, il faudrait aller un cran plus loin et puis j’abandonne, comme le gars qui abandonne au milieu de la course. Et si moi, commercial, je me visualise en train de signer, en train de rentrer au bureau en disant « ça y est j’ai signé ce gros contrat ! », ça va aider à ne pas lâcher.

Thierry : Exactement, et souvent ceux qui abandonnent n’ont pas fait cette préparation. Moi quand je leur dis comment je fais, bien souvent, ils me disent « tu as raison, si j’avais fait ça, peut être que j’aurais passé le cap, parce que je me souviens très bien que 24h après, 48h après, j’ai regretté ».

Frédéric : Donc si vous ne voulez pas regretter de ne pas avoir été jusqu’au bout, il faut se préparer mentalement, les ancrages, les images positives. Merci Thierry !

Entretien avec Cyrille, golfeur, 5 de handicap, passionné de sport, sportif depuis toujours.

Frédéric : Aujourd’hui quand tu fais une compétition de golf, quels sont les points importants à avoir pour une bonne préparation mentale ?

Cyrille : Il y a deux types de stress, le premier est un stress qui va t’inhiber, te paralyser, qui est lié à la peur de perdre. Le second est un stress qui va te motiver, te permettre de donner le meilleur de toi-même. Donc la première chose à faire, c’est d’essayer d’accepter la défaite, d’accepter le fait que tu puisses perdre, que tu puisses faire un mauvais parcours, d’accepter que l’autre peut être meilleur que toi, cela permet d’évacuer la première partie négative du stress pour pouvoir après se concentrer sur le stress positif, celui qui va te permettre de visualiser le plaisir de gagner. C’est ce que tu es venu chercher ! Moi c’est ce que je n’arrête pas de me dire, notamment à l’arrivée sur le drive, trou numéro 1, quand tu es en grand prix et que tout le monde te regarde, à droite il y a de l’eau, à gauche il y a la forêt, il reste un passage qui est assez étroit : tu sais que tu vas avoir un gros stress à ce moment-là. Donc tu t’y prépares, tu te dis « tu es venu pour ça mon garçon donc prends du plaisir ! ». Quand je suis à l’entraînement, tout seul, mon dernier drive je me dis « ça y est, c’est le drive du 1 ».

Frédéric : Tu le visualises …

Cyrille : Oui je me l’imagine.

Frédéric : Donc si je résume en fait, tu commences par chasser le stress négatif en acceptant le fait que tu pourrais perdre…

Cyrille : Ça fait partie du jeu !

Frédéric : Oui, je pense que c’est un conseil vraiment utile : j’accepte que je peux effectivement ne pas signer et donc j’évacue le côté négatif pour après gérer le stress positif.

Cyrille : Oui et en me disant que ce stress va me permettre de donner le meilleur de moi-même, donc ça c’est un ancrage auquel je m’habitue. Jack Nicklaus disait, « plus je m’entraîne, plus j’ai de la chance » et bien à l’entraînement je me mets en condition de pression pour faire en sorte que ce soit mon quotidien. Se mettre en situation de stress le plus souvent possible pour pouvoir faire en sorte qu’au moment où on se retrouve sous pression, on le gère par habitude.

Frédéric : Merci Cyrille ! En conclusion, le stress n’est pas une fatalité que vous devez subir. En préparant, en travaillant sur des images positives et en acceptant que la défaite est possible. Petite parenthèse pour les managers : « arrêtez de dire à vos équipes, celui-là il ne faut pas le perdre ! » car c’est évidemment très négatif. Aidez vos équipes à évacuer tout ce stress négatif et apprenez-leur à travailler avec le plaisir d’avoir un stress positif.

négociation émotionnelle


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