Négociation: annoncer le prix en premier, bonne ou mauvaise technique ?

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Parlons aujourd’hui techniques de négociation …

Annoncer le prix en premier, bonne ou mauvaise technique ?

 En négociation, qui doit annoncer le prix en premier ?

C’est une question éternelle, parce qu’elle recouvre une émotion forte : la peur. La peur de se faire avoir. C’est évidemment au coeur du rapport de force qui existe dans toute négociation. Quand nous sommes d’accord sur tout, et qu’il ne reste plus que le prix. Vais-je payer trop cher ? Va t’il acheter la véritable valeur ?

Donc annoncer le prix en premier est au coeur de différentes théories psychologiques? Y a t-il une formule

magique ? En tout cas,  il n’y a que deux possibilités, ce qui devrait rendre la solution simple. N’est-ce pas ?

 Mise en situation

Vous êtes dans une brocante, on vous propose un objet dont vous ne connaissez pas le prix et vous dites : « ok, je vous en propose 10€ ». Mais si le vendeur avait voulu me le vendre à 5€, j’ai perdu ! Mais on voit bien que cette technique ne marche pas si vous êtes un professionnel et que vous connaissez exactement la valeur de votre prix. Derrière tout cela, il y a la problématique de l’ancrage, dont on parle dans le livre la Négociation Émotionnelle. Si je fais un ancrage prix haut. En disant : « Cela vaut 400€ » comme on peut le faire, par exemple, dans les soirées de donations. On vous dit : « Le don moyen est à 400€, combien voulez-vous donner ?  » Vous allez plutôt donner 150€. Si on vous dit :  » Le don moyen est à 15€ » Vous allez plutôt donner 20€. Donc vous avez, de manière naturelle, intérêt à ancrer un prix haut d’abord pour ne pas être entraîné vers une baisse de prix. Vous avez aussi le risque que si l’autre commence avec un prix bas, vous vous sentiez à ancrer sur un prix très bas et vous ayez du mal à remonter.

 Quelle est la meilleure chose à faire ?

La réponse est simple. Si vous ne connaissez pas la valeur du produit, laisser parler l’autre en premier. Si vous êtes sûr de la valeur de votre produit vous avez intérêt à parler en premier.

Sinon effectivement, vous risquez de vous faire ancrer sur quelque chose de bas.

 En conclusion

Donc une méthode peut être excellente ou pas, en fonction d’abord, des contre-mesures que vous êtes capable de prendre, donc de la formation que vous avez eue, de qui vous êtes, et de la situation dans laquelle vous vous trouvez.

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négociation émotionnelle frédéric bonneton

Techniques de négociation

Frédéric Bonneton
Directeur Associé chez MCR Groupe

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