MESORE / Négociation: comment proposer la meilleure solution de rechange ?

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Trouver une solution de rechange en négociation ? Mesore ? BATNA ?

Aujourd’hui, Frédéric BONNETON vous parle du concept de la BATNA ou MESORE (ME-illeure SO-lution de RE-change). Quelles sont les bonnes pratiques ? Comment bien rebondir ?

Comme la dernière fois, je voudrais aborder des sujets qui peuvent être efficaces ou non, en fonction de votre personnalité et de la situation dans laquelle vous vous trouvez.

Vous avez peut-être déjà entendu parler de la BATNA, traduit en français par « MESORE » pour MEilleur SOlution de REchange, évoqué dans le livre « Getting to Yes » de Roger Fisher et William Ury.

Dans ce livre, il est dit qu’avant d’entamer une négociation il convient de préparer une solution de rechange en cas d’échec de cette négociation. C’est un atout important lors d’une négociation.

Chris Voss, ancien négociateur en chef du FBI, nous dit pourtant que c’est une erreur d’avoir une MESORE.

Pour quelles raisons ?

Si vous arrivez en disant « J’ai une solution de rechange », vous serez en position de faiblesse dans la négociation. En effet vous allez, par exemple, accepter une baisse de prix ou de marge tant que la solution proposée sera supérieure à votre MESORE. Votre rentabilité s’en trouve amoindrie.

Mais alors, Faut-il, oui ou non, une MESORE ?

Cela dépend de votre personnalité. La MESORE peut être un atout si vous vous sentez « faibles » dans la négociation. A contrario, elle peut être un point faible si votre objectif est de défendre vos marges. En effet, elle vous rendra beaucoup trop « fort » dans la négociation.

Qui êtes-vous ? Est-ce que vous en avez besoin ou non ? Dans quelle situation de négociation êtes-vous ? La solution dépend aussi de ça.

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