Négociation rime avec objection

négociation objection

Frédéric Bonneton aborde aujourd’hui la technique du traitement de l’objection.

C’est quoi une objection ?

Une objection c’est une manière d’éviter de vous dire non parce que c’est dur de dire non à quelqu’un. Une objection c’est une fausse barbe, c’est un moyen d’être poli avec vous, et de vous dire : « Je n’ai pas envie de signer tout de suite » Donc je vais prendre des excuses : « Pas le timing » « Il faut que j’en parle au président »  » Il faut que je vois mes associés »  » Il faut que j’en parle à mon conseil » « Il faut vous mettre en concurrence » Peu importe ! En réalité dans les méthodes commerciales on apprend à traiter l’objection, on l’accepte : « Oui vous avez raison » « C’est un point important », « D’ailleurs si vous voulez parler, de quoi voulez-vous parler ? », « Je peux peut-être vous aider »… Je rebondis et je continue à pousser. Une fois que j’ai répondu à l’objection, je réessaie ma tentative de closing et il va me sortir une deuxième objection, puis une troisième, puis une quatrième…

Pour quelle raison le prospect utilise t-il l’objection ?

Fondamentalement, à ce moment-là, si le prospect n’est pas prêt à s’engager, à signer, c’est parce qu’il ne vous fait pas confiance. Il ne va pas vous le dire ! Il va avoir des moyens dilatoires de repousser la conclusion.

Comment créer la confiance alors ?

C’est le cœur de la relation commerciale et c’est le cœur de la négociation émotionnelle. Pourquoi ? Car je peux toujours me dire que la confiance je vais la démontrer techniquement, sur mon produit. Il peut avoir confiance dans votre entreprise, parce qu’elle est très performante. Mais en quoi ça le rassure sur ce qu’il va acheter ? Finalement le vrai sujet c’est : Est-ce qu’il a confiance en vous ? Confiance vient du latin « con fidere » = « avec foi ». La foi c’est croire en quelque chose sans en avoir la preuve. C’est cela qu’on demande aux prospects. C’est pour ça que les techniques du livre sont intéressantes parce que c’est ça qu’elles vont vous permettre de faire. On peut toujours apprendre toutes les techniques de traitement de l’objection. Si la personne ne vous fait pas confiance elle ne signera pas !

négociation émotionnelle frédéric bonneton

 

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Frédéric Bonneton
Directeur Associé chez MCR Groupe

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