Valoriser le rôle du conseiller dans une vente omnicanale

omnicanale

Système de rémunération et stratégie omnicanale

La digitalisation a bouleversé le travail des conseillers de vente en magasin. Les habitudes de consommation et le parcours client étant significativement impactés par la multitude de canaux de vente existants : Site internet, ventes privées, vente en magasin, vente par téléphone…

Repenser la politique de rémunération des forces de vente est un véritable enjeu dans ce contexte omnicanal pour que les comportements aillent dans le sens des ambitions de l’entreprise.

Faisons le point sur la véracité des différentes idées que nous partagent nos clients avant de se lancer dans l’alignement de leur système de rémunération sur leur stratégie omnicanale :

 

Les vendeurs perçoivent la vente en ligne comme un concurrent.

VRAI.

En l’état actuel, avec un système de variable qui ne tient compte que des ventes réalisées en boutique, il est vrai que les vendeurs n’ont pas intérêt à conseiller les clients d’acheter sur le site internet.

Et pourtant, si les conseillers de vente peuvent actuellement être pénalisés par le développement de la vente en ligne, ils sont aussi très souvent les premiers à considérer que l’entreprise doit être exemplaire sur ce canal de distribution. Le site doit contribuer à l’image de l’entreprise et compléter le conseil du vendeur ainsi que l’expérience en boutique.

 

La politique marketing, en proposant des exclus web, décrédibilise les vendeurs en magasin.

FAUX.

La situation peut effectivement s’avérer très embarrassante pour le vendeur lorsqu’un acheteur lui fait remarquer que, sur le site internet, il bénéficierait d’une exclu web.

Le meilleur moyen d’éviter cela est avant tout d’avoir une politique marketing transparente pour les vendeurs, afin qu’ils soient à même d’anticiper et de proposer au client la meilleure solution, qu’elle soit en direct ou sur le web.

 

Le vendeur n’est plus, à lui seul, l’élément déclencheur de la vente.

VRAI mais attention.

Le métier de vendeur évolue mais reste clé. Son rôle de conseil et d’accompagnement est primordial. Il est essentiel de le valoriser, que la vente ait lieu en boutique ou en ligne, après avoir eu une interaction avec le conseiller de vente.

 

L’entreprise, pour atteindre ses enjeux d’omnicanalité, doit investir dans des outils numériques.

VRAI.

Afin de permettre au conseiller de vente en boutique de remplir son rôle de conseil, il devient nécessaire de digitaliser son action en l’équipant de tablettes par exemple, qui lui permettront d’accompagner le client jusqu’au bout de son achat, même s’il passe sur le site internet.

Un client multi-canal n’est pas un client fidèle.

FAUX.

Au contraire, des statistiques montrent qu’un client qui achète sur plusieurs canaux de distribution est souvent un meilleur client que le client monocanal.

Et si la rémunération devenait un outil de motivation ?

Suivez-nous aussi sur Youtube et sur Linkedin

Si vous souhaitez recevoir toutes les actualités du blog, abonnez-vous à la Newsletter !

Pour en savoir plus: http://www.mcr-consultants.com

Myriam Gestin
Consultante chez MCR Groupe

Articles recommandés

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

2 × 2 =