Les 7 péchés capitaux du commercial d’aujourd’hui

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Tout le monde connait les 7 péchés capitaux et même si nous savons que ce n’est pas bien, nous passons notre temps à nous y complaire. Tellement difficile de lutter dans une société moderne qui nous limite de moins en moins.

Dans un monde des affaires et de la relation client qui se digitalise et se data-ise, il existe encore une secte d’irréductibles qui prêchent encore le contact, la relation humaine et l’émotion : LES COMMERCIAUX. Appartiennent-ils au passé ou sont-ils les garants de notre sauvegarde. L’avenir nous le dira.

Aussi, puisque notre monde change et que le cœur du métier de commercial s’appuie sur les relations humaines et la faiblesse de notre genre, je vous propose de lister les 7 péchés capitaux du commercial d’aujourd’hui.

1. L’orgueil

Penser que mon produit est meilleur que celui de mon concurrent, que mon argumentation est plus convaincante et pire encore ; que ma capacité à traiter toutes les objections de mon prospect le laissant sans voix, fera la différence. Voilà certainement le principal péché du commercial. Maintenant que l’on sait que chacune de nos décisions sont déclenchées par notre cerveau reptilien qui a pour fonction, la survie et donc qui est totalement centré sur lui. Argumenter, parler sans écouter et sans mettre le client au cœur des échanges est le gage d’un échec cuisant. Vous me direz « pas grave », puisque le comble de l’orgueil, c’est de rentrer au bureau et d’expliquer que le client n’est pas mur, qu’il n’a rien compris et qu’il va regretter son mauvais choix.

2. La paresse

Dans un monde digital où nous avons accès à tout et tout de suite, où près de 70% du processus d’achats passent par le net avant même d’aller voir un commercial, ne pas prendre le temps de préparer son RDV, c’est partir avec un train de retard sur son client, car lui va vous avoir « Googlelisé », aura benchmarké votre offre, etc.. Impardonnable, lorsque l’on sait que les points de contacts clients sont de plus en plus rares.

3. La gourmandise

Des présentations et des argumentations trop longues pour impressionner le client, des familiarités qui n’en finissent pas pour créer de la relation, bref des rendez-vous qui durent des heures et qui se terminent en conversation de salon. Après cela vous pouvez être certain que votre client ne voudra plus vous revoir (ne jamais oublier que le temps est devenu notre bien le plus précieux) et pire il ne retiendra rien de vos échanges, on appelle cela l’effet « feu d’artifice ».

4. L’envie

La jalousie, la convoitise sont difficiles à contenir, lorsque l’on est attaqué par un concurrent qui se retrouve avec un positionnement prix attractif, un service ou un produit innovant. La tentation est grande de construire son argumentaire en fonction du ou des concurrents qui viennent de nous prendre 3 affaires. On sur-argumente, on dévalorise, voir on dénigre. Bref, l’envie nous éloigne du seul vrai enjeu : Mon client. Quels sont ses besoins ses attentes et comment, moi, je vais pouvoir lui apporter de la valeur.

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5. L’avarice

Obnubilé par le maintien des marges, par le besoin de rentabilité. Tout bon manager commercial va se positionner en garant du maintien des prix. C’est normal et c’est sain. Toutefois, le « on ne lâche rien », « on se bagarre » à ses limites. Si votre client veut quelque chose et que vous avez bien identifié que c’est un vrai enjeu pour lui, donnez-lui ce qu’il veut, mais pas gratuitement ! Proposez-lui une compensation, une contrepartie. En faisant ainsi vous construirez une relation saine et durable.

6. La colère

« Votre offre est bien trop chère », « vos concurrents sont vraiment très performants », voilà des phrases qui peuvent faire monter la pression et mettre tout bon commercial dans un état second. Le problème de la colère est qu’elle laisse une émotion négative prendre le dessus, ce qui entraine bien souvent la perte de vue de l’objectif principal qui est de rassurer son client. Alors oui, rester lucide et ne pas se mettre dans une posture de faiblesse doit rester une priorité qui vous permettra de garder le contrôle et créera la confiance nécessaire à toute bonne relation commerciale.

7. La luxure

Là, j’avoue ne pas trouver d’illustration, j’ai beau chercher en fumant mon Montecristo et sirotant mon single malt 30 ans d’âge, rien ne vient. J’ai même cherché de l’inspiration sur mon Iphone X le tout en attendant que ma Tesla soit rechargée, non, je ne crois pas que les commerciaux soient concernés par ce péché.

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Cyrille Meunier
Associé MCR Groupe

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