Négociation: paralangage ou comment faire la différence au premier instant

paralangage négociation commerciale

Avez-vous déjà entendu parler de paralangage ?

Pour rappel, voici une courte définition de ce qu’est le paralangage: Ensemble des moyens de communication naturels qui ne font pas partie du système linguistique, mais qui peuvent accompagner et renforcer la parole (expressions du visage, gestes, etc.). LAROUSSE

Aujourd’hui nous aborderons le syndrome du commercial en cocktail … (Vous trouverez la vidéo d’explication plus bas)

Posons le décor …

Un commercial en cocktail n’est pas là pour rien, c’est le soir, il a un objectif : aller ferrer le gros poisson ! Une  » Big Whale » comme disent les Américains. Il est en face de lui, il prend son courage à deux mains : « Bonjour, je suis Frédéric Bonneton de MCR Groupe, j’ai pensé que… » J’ai à peine dit 4 mots, qu’il y a déjà une lumière rouge dans l’esprit du prospect : « ALERTE, VENDEUR, FUYONS».

Cette petite voix dans la tête est dramatique !  Les techniques en négociation émotionnelle sont assez simples. Elles utilisent le paralangage. Je vais dire exactement la même chose, mais je vais faire en sorte de couper cette petite voix, de l’empêcher d’émerger pour avoir une chance de passer à l’étape d’après.

Comment je fais ? J’utilise une technique de tonalité, très spécifique, pour rappeler la tonalité interrogative. Je vais donc avoir une phrase utilisant une tonalité interrogative : « Bonjour Frédéric Bonneton MCR Groupe… » Je vais enchaîner toujours sur cette tonalité, pendant quelques phrases.

Qu’est-ce que cela entraîne dans la tête de l’interlocuteur ?

Frédéric Bonneton ? Il me dit ça comme si je devais le connaître… MCR Groupe ? Il cherche dans sa tête, où est ce qu’on s’est vus ? où est ce qu’on s’est connus ? Il n’est pas en train de se dire « Alerte Vendeur ».

J’ai donc bloqué cette petite voix, au profit d’une réflexion qui est très différente. Ensuite je vais enchaîner, mais il sera déjà dedans. Il sera avec moi, j’aurais passé cette étape difficile, de la petite voix.

Voilà une technique de négociation émotionnelle assez simple à mettre en œuvre. Testez-la !

négociation émotionnelle frédéric bonneton

Suivez-nous aussi sur Youtube et sur Linkedin

Si vous souhaitez recevoir toutes les actualités du blog, abonnez-vous à la Newsletter !

Pour en savoir plus: http://www.mcr-consultants.com

Frédéric Bonneton
Directeur Associé chez MCR Groupe

Articles recommandés

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

deux × 5 =