Technique de vente: poser les bonnes questions, tout un art !

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Poser les bonnes questions, ça ne s’improvise pas !

Aujourd’hui je voudrais vous raconter l’histoire du pommier et du tilleul. Si vous voulez regarder la vidéo, celle-ci se trouve juste en dessous.

Une histoire qui m’a été racontée par mon ami Henry Kaufman, des éditions Kawa, du temps, où il a acheté une maison de campagne en Bretagne.

Cela faisait des années qu’il allait dans cette région, en louant une maison à chaque séjour.

Un jour il se dit :  « On revient chaque année, pourquoi je n’irais pas acheter une maison ?  »

Il rentre dans une agence immobilière et dit : « Je voudrais acheter une maison ».

L’agent immobilier répondit : « Très bien Monsieur, qu’est-ce que vous voulez comme maison ? »

Henri : « Je ne sais pas, je veux acheter une maison » L’agent immobilier : « Oui monsieur, mais quoi comme maison ? «

Henri : « Je voudrais une maison où il y a un pommier et un tilleul » Quelques jours après l’agent l’appelle : « J’ai une maison à vous faire visiter » Il arrive devant la maison Henri demande à l’agent : « Mais il y a un pommier et un tilleul au moins ? »

L’agent : « Non, il n’y en a pas »

Henri : « Je ne la visite pas monsieur, ça ne m’intéresse pas.  » Pourquoi a-t-il dit « un pommier et un tilleul » ? En réalité, il n’en savait rien. Il a dit ça, parce que c’est ce qui lui est passé par la tête quand le vendeur lui a posé la question.

En réalité, creuser, pour aller chercher le besoin du client, c’est maîtriser un art subtil qui est l’art de la question.

Qu’est-ce que le vendeur aurait dû faire ?

Agent : « Monsieur, qu’est-ce que vous voudriez comme maison ? »

Client : « Je ne sais pas »

L’Agent immobilier : « Très bien ! Qu’est-ce que vous ne voulez pas comme maison ? » et là peut-être, il aurait commencé à avoir des réponses.

J’ai eu un professeur en philosophie, quand j’étais en prépa qui s’appelait Eugène Detapes l’élève de Vladimir Jankélévitch, qui nous a toujours dit : On commence par définir une chose parce qu’elle n’est pas, en philosophie. Donc posez des questions dont vous pensez que le prospect va avoir une réponse et qui va vous éclairer sur ses besoins. Mais s’il n’a pas de réponses, ne reposez pas la même question. Enchaînez, passez à autre chose, inversez, diversifiez…

J’adore cette histoire, parce que je pense qu’elle est assez significative des échecs que l’on peut avoir pour une question mal formulée ; une question mal choisi ; on n’a pas su entendre que le client n’avait pas de réponse à la question.

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Frédéric Bonneton
Directeur Associé chez MCR Groupe

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