Décryptage, comprendre les signaux de votre interlocuteur

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Dans vos relations professionnelles, commerciales, lisez-vous toujours entre les lignes ?

Frédéric aborde aujourd’hui un sujet qui lui est cher: le décryptage. Un sujet qui n’est pas forcément ancré dans la tête de tout un chacun. Si vous souhaitez voir la vidéo directement, celle-ci se trouve plus bas.

C’est ce qu’on pourrait appeler : « Lire entre les lignes » ou « Entendre au-delà des mots ».

Je vais vous donner un exemple : je finis un appel d’offre. Le prospect décide à la fin de l’oral de me raccompagner sur le long chemin. Je prends ça comme un signe d’intérêt. Il me raccompagne, en me disant : « Vraiment vous avez fait une très belle proposition, votre concurrent aussi. Honnêtement les deux pourraient complètement faire l’affaire ».

Mais finalement Pourquoi raconte-il cela ? Quelle était sa motivation ? Il y a toujours une raison, c’est intéressant, il a toujours une intention. Ça aurait dû être une alerte pour moi !

Quelle est l’alerte ? D’ailleurs pour vous, d’une manière générale, l’alerte doit vous dire : « Attends je dois lire entre les lignes, je dois aller au-delà des mots ».

Cette alerte c’est quand quelqu’un vous dit quelque chose de non sollicité. Je ne lui ai pas demandé de me raccompagner. Je ne lui ai pas demandé ce qu’il pensait de ma proposition ou celle de mon concurrent, je ne lui ai rien demandé de tout ça.

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Décryptage ?

Il a pris cette initiative, et s’il a pris cette initiative c’est qu’il voulait me faire passer un message.

En réalité le message qu’il voulait me faire passer c’est : « Je te console à l’avance, tu as vraiment un produit de qualité, mais comme l’autre ! ».

Je te dis que l’autre aussi d’ailleurs, et finalement c’est ce message là que je n’ai pas su entendre.

Si je l’avais entendu j’aurais réagi tout de suite. J’aurais pu répondre pour argumenter et j’aurais pu lui expliquer en quoi la différence était essentielle. Mais finalement j’ai pris le message comme un message lambda. Je ne l’ai pas analysé, je n’ai pas réagi, c’est vraiment important d’aller au-delà des mots.

Quand quelqu’un vous dit quelque chose de non sollicité, il a fondamentalement un message à vous faire passer et qui n’est jamais exprimé de manière claire et de manière directe.

Donc il faut vraiment faire attention, il faut lire entre les lignes, utiliser le décryptage et écouter au-delà des mots quand une personne vous dit quelque chose de non sollicité.

A très bientôt pour une nouvelle vidéo sur la chaîne de la négociation émotionnelle.

 


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Frédéric Bonneton
Directeur Associé chez MCR Groupe

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