7 raisons de changer la rémunération de vos commerciaux

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Faut-il modifier la rémunération de vos équipes commerciales ?

Voilà un sujet clé qui vous permettra de tester le pouvoir de négociation, et de nuisance de vos chers vendeurs. Il faut donc une bonne raison pour s’engager sur cette pente souvent glissante.

Nous vous proposons 7 signes qui vous engagent à réfléchir à cette question.

1. Le turnover des équipes pose problème

Cependant, plusieurs problèmes peuvent se cacher derrière le mot turnover : vous pouvez avoir un turnover des meilleurs, signifiant que peut-être que votre système de rémunération est trop « moyennisant », ou encore un turnover des jeunes recrues que vous n’arrivez pas à garder, signifiant alors peut-être que votre système favorise les « barons de la vente ». Donc les solutions pour répondre à ces deux types de problèmes ne sont évidemment pas les mêmes…

2. Vous avez des difficultés à recruter

Voilà un signe intéressant qui peut vouloir dire deux choses quant à la politique de rémunération : vous n’êtes pas au niveau du marché, ce qui est simple à résoudre, ou, ce qui est plus complexe, votre structure de rémunération (équilibre fixe/variable par exemple) n’est plus adaptée aux attentes des nouvelles générations ou ne tient pas compte de l’évolution du métier de commercial chez vous.

3. Vous constatez une baisse de performance

Evidemment, si les commerciaux ne sont pas au rendez-vous de la performance attendue, vous pouvez aisément imaginer que votre système ne pousse pas au dépassement de soi, ne valorise pas assez l’effort marginal, (sous réserve de la bonne fixation des objectifs, ce qui est aussi un sujet à part entière).

4. Les ventes ne sont pas en phase avec la stratégie Marketing

Les commerciaux ne vendent pas les produits/services qui sont prioritaires dans la stratégie marketing de l’entreprise. Ils préfèrent vendre ce qu’ils savent vendre, ce qu’ils aiment vendre, ou ce que le client demande. Eternelle question, cela veut peut-être dire que votre système de rémunération s’est développé en mode « lasagnes», de manière sédimentaire, en compilant les objectifs et les parties de primes sans vision globale et cohérente. Cela permet au commercial de faire « son marché » et d’optimiser son « retour sur effort ».


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5. Vous constatez des effets pervers !

Et la liste peut être longue, de l’effet frigo, salami, absentéisme organisé, dégradation de la performance de vente pour améliorer la performance de rémunération…  Soit votre système est mal pensé depuis le départ, soit dans la négociation, pour être le plus simple possible vous avez accouché d’un outil simpliste que vous avez ensuite complexifié à l’extrême. Mais encore, vous avez cédé à de fausses bonnes idées au dernier moment pour emporter la mise en œuvre de ce projet sur lequel vous travailliez depuis de nombreux mois…

6. Votre entreprise veut changer de culture

Vous décidez de passer par exemple, d’une entreprise centrée process et produit sur une entreprise centrée people et client. Autant dire que votre système de rémunération est peut-être parfait, mais vous allez devoir le changer sinon la culture ne bougera pas d’un iota.

7. Changement de Business model

Votre business model change parce que celui de vos clients change, vous ne pouvez plus vendre de la même manière des produits et solutions qui eux-mêmes se transforment. Par exemple, vous passer d’un modèle de vente à un modèle de location, ou au lieu de « vendre du prix » vous voulez « vendre de la valeur » : autant dire que si vous ne changez pas le système de rémunération des commerciaux, vous n’arriverez pas à transformer votre business et vous risquez de perdre les meilleurs.

Pour conclure, quelle que soit l’origine de votre besoin de changer, ce qui est important c’est de le faire avec méthode pour éviter une démarche réactive qui vous amènerait rapidement à recommencer dans les 2/3 ans !

 


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Frédéric Bonneton
Directeur Associé chez MCR Groupe

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