Seigneurs de la vente: GAME OVER ?

performance commerciale

Il est peut-être temps de faire évoluer votre approche commerciale !

Il y a bien longtemps existait un monde, où régnaient des guerriers avides de conquêtes qui n’avaient peur de rien et rien ne les arrêtait. Ils allaient de contrée en contrée asseoir leur suprématie sur des peuples qui les regardaient avec admiration et crainte.

Leur quête : de nouveaux clients pour faire toujours plus de chiffre d’affaires.

Leurs armes : une argumentation sans faille, des traitements d’objections bien rodés, des techniques de closing imparables qui tombaient tel le bras vengeur à la fin de chaque rendez-vous.

Leur finalité : faire exploser la banque grâce à des systèmes de commissionnement incitatifs et des indemnités de déplacements généreuses.

A la tête de ces armées de légionnaires, un chef ayant un titre barbare, le DIRCO. Il fait la loi au sein du comité de direction, il défend ses équipes, il a mis en place ses propres systèmes de recrutement, ses propres systèmes de rémunération, ses propres systèmes de management.

Bref, il a construit son propre château fortifié en plein milieu de la cité qu’est l’Entreprise. Cette citadelle est imprenable !

Pourtant, ce monde où les commerciaux arpentaient les couloirs des bureaux en toisant les autres fonctions qu’ils faisaient vivre en leur apportant sur un plateau le chiffre d’affaires, sous l’œil admiratif de la direction générale, ce monde-là n’est plus. Il a disparu, emporté par « l’œil digital » et sa magie noire qui prospecte sur les réseaux sociaux, fait apparaître des leads derrière des algorithmes, organise des webinars, le tout administré au sein d’un CRM omniprésent.

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Loin des fastes et du bling-bling des commerciaux, cette « nouvelle armée du mordor » est composée de développeurs de l’ombre qui passent jours et nuits dans les sous-sols à aligner du code pour automatiser, implémenter les processus et étapes du parcours client.

Cette nouvelle armée est pilotée par des magiciens noirs adeptes de la transformation et qui ont des profils hybrides issus du marketing, du numérique et de la communication. Des gourous du digital leur murmurent des mots bizarres qu’ils créent pour faire rêver des foules en manque d’avenir. Comme si tout était écrit et qu’ils détenaient la vérité. Ils sont les nouveaux élus.

Tout oppose ces 2 mondes et la guerre est sans merci. Car oui, la guerre existe encore, d’irréductibles commerciaux luttent toujours pour conserver leurs acquis, leur pré carré, refusant de voir que le monde a changé. Comme si leurs propres pratiques de consommation, qui ont elles-mêmes évoluées ne s’étaient pas transposées à leurs propres clients. Comme si le B to B était protégé par un bouclier invisible contre l’invasion barbare.

Certains secteurs, certaines régions luttent mais ces foyers de combats sont de plus en plus restreints. La guerre semble donc gagnée, l’Intelligence Artificielle va se développer et l’œil va asseoir son hégémonie sur les terres du milieu.

Cette vision caricaturale, n’est pas si loin de notre réalité et comme dans toute guerre il y a des dégâts collatéraux subis par les entreprises. Beaucoup ne s’en relèveront pas. Il est évident que nous ne vendrons plus jamais comme avant.

Cependant gardons à l’esprit que nos émotions sont au cœur de toutes nos décisions, la neuroscience l’a prouvé. Aussi si l’’œil digital est puissant et que nous ne connaissons pas ses limites, il restera un outil, une arme qui automatise et systématise pour accélérer les processus, mais au bout de la chaîne il restera toujours un client avec ses émotions, ses envies, ses peurs, ses paradoxes. Le terrain de jeu évolue, il faut s’adapter, les règles changent, il faut les appréhender.

Alors, plutôt que d’opposer ces deux mondes, il faudra construire une vision commune. Mesdames et Messieurs, les seigneurs, restez dans la partie, vous êtes les gardiens du temps. Servez-vous de ce nouvel ordre, de nouvelles portes vont s’ouvrir et vous permettront d’appréhender votre avenir différemment. Il faudra lâcher les acquis qui ne sont plus alignés avec vos nouveaux enjeux, il faudra apprendre à vendre à plusieurs, il faudra faire évoluer vos commissionnements, vos rentes de situation et vos méthodes de vente.

En faisant de la résistance, vous ne ferez que ralentir l’inéluctable et surtout vous risquerez de vous exclure du jeu. Ouvrez vos yeux, participez et engagez-vous, il y a tellement à conquérir et de nouveaux défis à relever. Si vous le faites, les dieux, la puissance et la gloire seront à tout jamais vos esclaves comptés.

 


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Cyrille Meunier
Associé MCR Groupe

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