La visualisation au service de votre performance commerciale

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Visualiser pour mieux vendre ?

Aujourd’hui, nous allons parler de la visualisation lors de vos approches commerciales.

En matière de programmation neurolinguistique, visualiser c’est travailler sur l’image parce qu’on sait qu’au niveau du cerveau, quand je visualise, il se passe exactement la même chose que quand je fais les choses. Les joueurs de tennis qui travaillent en visualisation, au niveau du cerveau les mêmes zones s’illuminent, quand ils sont vraiment sur le terrain. Donc cela permet de préparer le cerveau, de préparer le corps, de préparer l’esprit.

Quand vous travaillez en vente, si vous dites à votre client : « Je vous invite à déjeuner, qu’est-ce qui vous ferait plaisir ? «  C’est très difficile de répondre à cette question. En revanche si vous lui dites : « Je vous invite à déjeuner, Est ce que vous voulez plutôt italien ? Avec des bocconcini, en décrivant le plat, ou alors plutôt français classique, très classique : pot-au-feu, bœuf bourguignon. Etc ou alors plutôt sushis. » Vous allez créer des images dans la tête de votre prospect, qui va l’aider à choisir.

Au moment de la conclusion de la vente, le prospect lui-même fait un travail de visualisation. Il visualise deux films dans sa tête :

Le premier c’est : « Qu’est ce qui se passe si ça se passe mal ? » « Quelles sont les conséquences pour moi ?  «  Il va faire tourner ce film négatif.

Puis un second, l’ordre n’est pas forcément celui-là d’ailleurs, il va faire tourner un film positif, « Qu’est-ce qu’il se passe si ça se passe bien ?  »

Votre job de commercial c’est prendre en compte ces deux films. Parce ce qu’il se passe ces deux films dans son esprit, et de travailler sur la visualisation. Sachant qu’il va tourner ces deux films, c’est à vous de lui faire le scénario des films , et c’est à vous de l’accompagner dans la visualisation de : « Finalement c’est pas si grave si ça se passe mal, et qu’est-ce que ça va être bien si ça se passe bien ! » 

C’est de la pure négociation émotionnelle !

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Frédéric Bonneton
Directeur Associé chez MCR Groupe

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