Covid-19 : Quelles mesures pour la rémunération des commerciaux ?

Covid 19 rémunération des commerciaux

Il est clair que nos entreprises n’étaient pas préparées à cette crise du Covid-19, avec une mise en confinement à la fois inédite et brutale.

Ainsi, après le choc et l’évaluation de l’impact potentiel du confinement sur leur activité elles ont travaillé en priorité sur l’adaptation de leur organisation du travail et au besoin mis une partie de leurs équipes en activité partielle.

Désormais des questions se posent pour les directions commerciales et certaines ne pourront pas être mise de côté très longtemps. C’est le cas pour la rémunération variable des équipes.

  • Faudra-t-il « garantir » ou « sécuriser » une partie du variable ?
  • Faudra-t-il revoir à la baisse les niveaux d’objectifs et devra-t-on réduire les variables cibles proportionnellement ?
  • Doit-on attendre d’avoir une meilleure visibilité pour communiquer ou faut-il poser des principes dès maintenant ?
  • Que dire aux managers commerciaux qui concentrent toutes les interrogations des équipes ?

rémunération des commerciaux

Si les directions commerciales réfléchissent déjà à des mesures d’accompagnement, on peut parier que le sujet va devenir urgent dès lors qu’une date de début de déconfinement se précisera.

Il faudra rapidement structurer une réponse et des mesures claires afin de donner de la visibilité aux équipes. L’enjeu, s’assurer de la pleine motivation des équipes pour aborder la reprise dans les meilleures conditions.

Heureusement des bonnes pratiques existent, car si traverser une crise de manière collective est exceptionnel, beaucoup d’entreprises ont eu à faire face à une ou plusieurs crises d’activité dans leur histoire. La difficulté étant qu’il n’y a pas une solution unique mais uniquement des solutions adaptées au contexte de chaque société.

Pour trouver sa solution de nombreux éléments doivent être pris en compte. Sans être exhaustif en voici quelques un :

  • Quel niveau d’impact et quelle durée prévisible de l’impact de la crise sur les ventes ?
  • Cet impact est-il globalement le même sur l’ensemble des équipes commerciales/marchés ?
  • Quel est le cycle de calcul et de paiement du variable, mensuel, trimestriel, annuel ?

Et bien sûr et surtout, de quelle baisse de rémunération parle-t-on ? Entre un commercial dont le niveau de variable peut atteindre 40% du salaire global et dont on sait qu’il ne se déclenchera pas et un autre commercial dont on sait qu’il pourrait perdre la moitié d’un variable qui pèse pour 15% de sa rémunération… la problématique n’est pas tout à fait la même… Par ailleurs, si les commerciaux sont en activité réduite, il faut garder à l’esprit que la base d’indemnisation des jours chômés intégrera la rémunération variable moyenne des douze derniers mois.

Livre blanc équité salariale

Par ailleurs, s’il est évident que votre dispositif de variable n’a pas été conçu pour s’adapter au contexte que nous traversons, attention cependant à ne pas trop le torturer. Par exemple en multipliant les paliers d’objectifs intermédiaires, en remplaçant la majorité des indicateurs pris en compte, ou encore en cumulant les primes complémentaires… Le risque serait de remettre en cause toute la crédibilité du dispositif, de générer de la complexité et des effets pervers à moyen terme.

Enfin, au-delà des éléments techniques qui permettront de trouver une solution adaptée à la situation, une ligne de conduite nous parait devoir être privilégiée.

Un commercial fera plus facilement un effort financier dès lors qu’il peut envisager un retour à meilleure fortune.

Ainsi, si la direction de l’entreprise envisage un effort budgétaire complémentaire pour maintenir la motivation des équipes commerciales, il sera plus pertinent d’utiliser cette enveloppe lors de la pleine reprise d’activité, par exemple en sur-bonifiant les performances réalisées sur cette période ou encore en récompensant des efforts spécifiques.

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Thierry Magin
Directeur Associé chez MCR Groupe

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